B2B hay B2C là hững khái niệm quá đỗi quen thuộc đối với doanh nghiệp. Mô hình kinh doanh B2C hay B2B đều có những khó khăn và cách tiếp cận riêng. Thời gian và độ khó trong việc tiếp cận khách hàng mục tiêu để hoàn tất việc bán hàng sẽ khác nhau tùy theo mô hình. Và theo quy luật, giá trị đơn hàng càng cao thì thời gian và số lượng liên hệ với khách hàng sẽ càng mất nhiều.
Dành cho sản phẩm/dịch vụ hướng đến gia đình hoặc cá nhân. Quyết định thường chỉ thuộc về một người. Tuy nhiên, đối với sản phẩm dành cho doanh nghiệp, đặc biệt là sản phẩm có giá trị cao (hàng trăm triệu đến hàng chục tỷ đồng), việc lựa chọn nhà cung cấp được xác định thông qua sàng lọc, đánh giá bởi một ''hội đồng''. Sau đó suy nghĩ và chọn phương án tốt nhất.
Một trong những sản phẩm kinh doanh “khó nhằn” nhất chính là giải pháp ERP. Đơn đặt hàng có thể mất tới một năm để hoàn thành. Việc lựa chọn nhà cung cấp ERP có thể rất khó khăn đối với doanh nghiệp. Điều này không chỉ vì giá bán cao mà vì nó ảnh hưởng rất lớn đến hoạt động kinh doanh tổng thể. Quyết định này phải thực hiện nhiều bước và có sự tham gia của nhiều bộ phận, bao gồm CNTT, kế toán, sản xuất và bán hàng.
Cá nhân tôi chịu trách nhiệm bán và tiếp thị các sản phẩm du lịch, bánh trung thu, khách sạn, thời trang, đồng phục, quà tặng và phần mềm ERP. Đặc biệt, tôi đã tích lũy được nhiều kinh nghiệm về kinh doanh B2B nói chung và giải pháp ERP nói riêng. May mắn thay, tôi làm việc trong cả lĩnh vực tiếp thị và bán hàng. Đây là hai vị trí có mối quan hệ chặt chẽ với nhau.
Tuy nhiên, ở nhiều công ty lớn, hai bộ phận này hiếm khi có quan điểm chung và thường xuyên xảy ra mâu thuẫn. Theo kinh nghiệm của tôi, để điều hành một doanh nghiệp thành công, các nhà lãnh đạo cần suy nghĩ nghiêm túc về vai trò của bán hàng và tiếp thị. Nó phải được đầu tư, thúc đẩy, đo lường và quản lý chặt chẽ. Công việc liên quan phải dựa trên mục tiêu, kế hoạch tổng thể và có nền tảng vững chắc.
Khi nhắc đến marketing, nhiều doanh nghiệp chỉ tập trung vào quảng cáo Facebook và quảng cáo Google mà quên mất chiến lược tổng thể, nội dung thông điệp chuẩn hóa và các chiến lược chung. Các công cụ tiếp thị và bán hàng phải được kết hợp đồng bộ. Nhiều người phàn nàn và liên tục nói rằng tiếp thị qua email, SMS, tiếp thị qua điện thoại, tổ chức hội thảo, v.v. là không hiệu quả. Nếu bạn chỉ muốn sử dụng một công cụ thì có lẽ đó là công cụ phù hợp. Tuy nhiên, theo kinh nghiệm và quan điểm của tôi, không có công cụ lỗi thời nào cần được kết hợp để đạt được kết quả xuất sắc. Và điều quan trọng là phải có các hoạt động đo lường cho phép thử và sai trong việc điều chỉnh và lựa chọn những gì tốt nhất trong nỗ lực tiếp thị của bạn.
Và các doanh nhân, đừng nhầm lẫn với các nhà tiếp thị. Vui lòng đưa ra ngân sách cụ thể. Họ sẽ có chiến lược phù hợp với ngân sách đó. Tiếp thị là một hoạt động không bao giờ biết giới hạn của nó. Nếu bạn có ngân sách từ 0 VNĐ đến 1 nghìn tỷ VNĐ, bạn có thể làm bất cứ điều gì. Tuy nhiên, không cần thiết phải vội vàng chi tiền cho các chiến dịch tiếp thị cùng một lúc. Chia nó thành nhiều phần nhỏ, chạy chậm, đo lường, đánh giá và chọn phương án tốt nhất. Ở đây, tôi muốn chia sẻ năm bước để xây dựng hệ thống tiếp thị và bán hàng hiệu quả cho B2B (doanh nghiệp vừa và nhỏ).
Bước 1: Xác định ngân sách tiếp thị của bạn
Tại sao không bắt đầu với mục tiêu bán hàng? Hầu hết các doanh nghiệp nhỏ đều có ngân sách cụ thể cho hoạt động này. Nếu bắt đầu với mục tiêu bán hàng, bạn sẽ không biết liệu mình có đủ ngân sách hoặc nguồn lực để đạt được mục tiêu đó hay không. Tạo ngân sách từ chính công ty thay vì vay mượn hoặc huy động vốn.
Bước 2: Mô tả chi tiết khách hàng mục tiêu của bạn (càng rõ ràng càng tốt)
Cần biết họ là ai? họ ở đâu? Họ thường có những thói quen gì, họ thường làm những hoạt động gì? Thời gian hoạt động như thế nào? Bạn thích gì? Bạn không thích điều gì? vân vân
Càng hiểu rõ khách hàng thì sản phẩm, dịch vụ của bạn càng hoàn hảo, bạn càng có thể lựa chọn các kênh bán hàng, quảng cáo phù hợp và tiết kiệm hơn.
Bước 3: Xác định hoạt động của đối thủ cạnh tranh
Sản phẩm của bạn có đặc điểm gì, bạn sử dụng kênh quảng cáo nào nhiều nhất, bạn đã làm được điều gì cho khách hàng của mình chưa?
Bước này giúp bạn xây dựng “đề xuất bán hàng khác biệt”. Đây là lý do tại sao nó được bán với giá cao nhất. Đồng thời, nó giúp các nhà tiếp thị có được nội dung và kênh quảng cáo phù hợp hơn.
Bước 4: Tạo một mô hình cấp cao thể hiện cách tiếp cận và hoạt động bán hàng và tiếp thị của công ty bạn
Bạn có thể sử dụng nhiều công cụ khác nhau, bao gồm Microsoft Visio, Draw.io và bản đồ tư duy. Bạn có thể sử dụng bất kỳ công cụ nào thể hiện trực quan tổ chức và hoạt động bán hàng và tiếp thị của mình.
Bước 5: Thiết lập trang web, phần mềm CRM, tiếp thị qua email và sắp xếp đội ngũ nhân viên bán hàng và tiếp thị của bạn
Việc thiết kế một trang web hiện nay tương đối dễ dàng. Bạn có thể sử dụng WordPress hoặc bất kỳ trang web nào khác do bạn thiết kế. Nội dung trang web nên hướng tới chiến lược nội dung toàn diện, bố cục rõ ràng và tối ưu hóa cho công cụ tìm kiếm của Google.
Các công ty B2B có thể tạo và phát triển dữ liệu khách hàng theo nhiều cách khác nhau, bao gồm tìm kiếm trên web, truy cập thông tin, xây dựng và phát triển cộng đồng Facebook cũng như tạo quảng cáo. Các biểu mẫu thu thập thông tin khách hàng từ trang web của bạn. Việc tạo website và cài đặt phần mềm CRM có quá khó và tốn kém không?
Tuy nhiên, khi dữ liệu khách hàng của bạn tăng lên, bạn sẽ phải trả tiền để sử dụng tất cả các tính năng. Sử dụng WordPress, AgileCRM, Mailchimp và Google Forms để xây dựng trang web, phát triển dữ liệu khách hàng và theo dõi lịch sử tương tác của khách hàng.
Nguồn: kinh nghiệm quản trị
